Raluca a fost implicată în proiecte de coordonare încă de la începutul carierei sale. Traseul său profesional a debutat cu rolul de Coordonator Proiect pentru ele.ro, în prezent aceasta fiind Country Manager pentru brandul polonez answear.com. În interviul de azi discutăm despre mentori, dezvoltarea unei idei de start-up şi importanţa echipei pentru a creşte o afacere.
Salut, Raluca! Bine ai venit în Ctrl.
De curând a început MVP Academy, unde eşti mentor pentru start-up-urile înscrise în program. Ne poți spune, la rându-ți, care sunt mentorii tăi?
Am început cu o întrebare dificilă. Spun dificilă, în sensul în care mentorii cred că ţin mult de moment, e destul de dificil ca cineva să îţi rămână mentor pe tot parcursul carierei sau vieţii. În cazul meu, cred că am fost o norocoasă, am avut mereu parte în jurul meu de oameni care să îmi ofere o altă perspectivă asupra situaţiei. Cred că, în fond, ăsta este rolul unui mentor – să îţi ofere o altă perspectivă asupra situaţiei, să te ajute să vezi în ansamblu speţa cu care te confrunţi sau business-ul de care de ocupi, tu fiind deja prins în “problemă”.
De asemenea, este importantă în orice carieră sau în dezvoltarea oricărei persoane, o infuzie de experienţă. Deşi sunt adepta “learning by doing” de cele mai multe ori, cred că este important să economisim energie şi timp prin experienţa unui mentor.
Mai este important şi cum îşi exercită mentorul rolul – eu cred mai mult în zona de coaching, în care cineva cu experienţă te ghidează unde anume să cauţi şi îţi oferă o altă perspectivă asupra întrebărilor, nu într-o direcţie în care primeşti răspunsurile de-a gata cu titlu de adevăr absolut.
Revenind la întrebare, cred că am avut mereu norocul de feedback atât din partea colegilor, cât şi a oamenilor cu mai multă experienţă, precum şi din partea părinţilor şi prietenilor apropiaţi. Mi-este greu să numesc însă un mentor anume, dar o să numesc câţiva oameni din jurul meu pe care îi admir şi care m-au inspirat de multe ori până acum – Bogdan Iordache, Andrei Pitis, Amalia Sterescu, Irina Anghel-Enescu şi bineînţeles soţul meu, Andrei Radu. Nu o să îl uit nici pe primul meu mentor, cel care m-a contaminat cu pasiunea pentru online – Vlad Stan.
Ţi-ai început cariera cu rolul de Coordonator Proiect. Ce ai învățat de atunci și până în prezent legat de coordonarea eficientă a unei echipe?
Nu a fost chiar de la început, dar da, după 6 luni de carieră m-am “trezit” la conducerea unei mici echipe. Este greu să rezum ce am învăţat, pentru că învăţ încontinuu. Cred că, de obicei, marile secrete sunt lucruri mici de “bun simţ”.
Din perspectiva mea, este important să reuşeşti să realizezi un “match-making” între punctele forte ale fiecărui membru al echipei şi responsabilităţile lui, să cauţi “omul potrivit la locul potrivit” de fiecare dată, nu experienţa sau abilităţile. Cred că motivaţia internă şi pasiunea pentru un domeniu vor fi mereu mai de preţ la un membru al echipei decât un CV impresionant, pentru că atunci când drive-ul pentru un anumit proiect există, respectivul coleg îşi va găsi cu siguranţă resursele interne şi externe ca să ducă lucrurile la bun sfârşit.
Mai este important să fii deschis şi să îţi muţi focusul pe aceste puncte tari ale colegilor – cred că aici greşim deseori toţi, când suntem manageri ne concentrăm mult pe a corecta lucruri, în loc sa ne concentrăm pe a găsi compatibilitatea între membrii echipei.
Apropo de a corecta, este foarte important feedback-ul direct, onest şi pe loc. Eu una sunt o diplomată din fire şi stiu cât de dificil este să spui lucrurilor pe nume, dar cred că este esenţial pentru dezvoltarea potenţialului tău, al celor din jur şi pentru dezvoltarea oricărui business.
Mai este mereu important să îi arăti oricărui coleg din echipă “what’s in it for him?” fără a ne referi la câştiguri de o natură sau alta, ci efectiv la un scop final, la o cauză pentru care business-ul există. Este important ca la finalul zilei să existe un standard obiectiv la care se raportează întreaga echipă – o cauză comună. Şi, deşi sunt enorm de multe de spus pe tema echipelor şi conducerii lor, cred că cel mai important este să conduci prin exemplu. Cred că întotdeauna autenticitatea ta şi profesionalismul tău sunt cele care îi vor inspira şi pe colegi şi cred că aceasta nu se poate disimula, nici compara cu nicio altă strategie de motivare a echipei.
Care consideri că sunt întrebările esențiale la care ar trebui să se răspundă pentru a valida o idee de start-up?
O întrebare care îmi place mult de tot, pentru că de cele mai multe ori se pierde din entuziasmul pentru idee: Cine este clientul meu? Care este piaţa mea? (şi dacă vorbim de tehnologie, întrebarea e posibil să se schimbe în – Care va fi clientul meu?, Care va fi piaţa mea? – spun asta pentru că de multe ori este vorba despre inovaţie. Alte întrebări importante – Care este concurenţa din perspectiva clientului meu? Mă diferenţiez eu faţă de concurenţă, vin cu ceva în plus? Cu ce? Este această valoare adaugată cu adevărat importantă pentru client?
Mai este important să realizez dacă ideea mea de startup este cu adevărat un produs diferit de concurenţă sau un produs nou şi nu este cumva un feature care s-ar putea adăuga uşor pe un produs concurent.
M-aş mai întreba apoi dacă sunt eu persoana potrivită să pună această idee în practică şi dacă am în jurul meu echipa necesară pentru a pune ideea în practică sau dacă pot “face rost”de acea echipă. Spun asta pentru ca se insistă mult în antreprenoriat pe ideea de “lidero maximo” care rareori este formula câştigătoare.
Mergând mai departe cu o idee validă de start-up, ce crezi că ajută ca o astfel de inițiativă să supraviețuiască și să crească, pe o piață care devine din ce în ce mai aglomerată?
Cred că important este să ajungi cât mai repede la clientul final şi să obţii feedback-ul lui, apoi să te adaptezi şi să lucrezi la produs până când acesta are toate şansele să devină un produs iubit de publicul tău ţintă. Este important să fii rapid, să inovezi constant, să asculti feedback-ul pieţei şi, în acelaşi timp, odată ce creşti, să îţi dezvolţi o echipă, să dezvolţi parteneriate valoroase. Singur este dificil să reuşeşti pe orice piaţă în timp.
Spune-ne, din experiența ta, ce înseamnă growth hacking și ce presupune o strategie de acest gen?
Growth hacking este clar buzzword-ul momentului – o strategie de growth hacking presupune creşterea bazei de clienţi prin strategii de marketing eficiente. Focusul este pe eficienţa şi pe bugete de “bootstrapping”. Este până la urmă un focus pe optimizare şi pe o foarte bună cunoaştere a clientului, cunoaştere care îmi permite să îmi adaptez copywriting-ul pentru a vorbi limba lui, să adaptez User Experience-ul astfel încât să obţin cea mai bună rată de conversie etc.
În modul meu de a înţelege lucrurile, este mai degrabă o filosofie de a înţelege marketingul şi e una cu care sunt foarte compatibilă. Focusul este pe creştere mai mult sau mai puţin organică, prin îmbunătăţirea produsului, prin mesaje de marketing foarte bine targetate şi orientate şi prin campanii de comunicare virale, care au în spate o cauză.
Care sunt provocările întâmpinate în lansarea și creșterea unui produs și ce lecții ai învățat din experiența de Country Manager pentru OLX? (brand de lansarea și creșterea căruia te-ai ocupat)
În primul rând, te confrunţi cu lipsa entuziasmului din jur. Chiar ţi se spune des că produsul nu va reuşi, că eşti un brand mic, că nu eşti cu nimic diferit, că niciodată clienţii nu vor folosi produsul tău. În al doilea rând, în cazul OLX, ne-am confruntat cu faptul că nu ne era clar publicul ţintă la începuturile brandului – noi eram în situaţia de a educa o piaţă să folosească un alt produs.
A fost important să investim în cunoaşterea clientului şi să găsim care sunt segmentele de public cu care avem cele mai mari şanse să ne dezvoltăm brandul şi care sunt mesajele cu care atingem acest public ţintă.
Lecţiile sunt multiple, dar cea mai importantă a fost aceasta – investiţia în research de piaţă nu este un cost, ci un avantaj competitiv. Mai este important să nu te laşi angrenat în “bătălia cu concurenţii” şi să nu te laşi demotivat de bugetele de marketing sau avantajele celor cu care concurezi. Atâta timp cât eşti focusat pe clientul final şi pe comunicarea cu el, îndeplinirea nevoilor sale, nu cred că ai cum să dai greş.
Prioritizarea task-urilor în dezvoltarea unei strategii de marketing este întotdeauna o provocare. Cum obișnuiești să organizezi acest proces?
Priorităţile de marketing nu le face marketer-ul, CEO-ul sau antreprenorul. După părerea mea, le face întotdeauna publicul ţintă şi de aici ar trebui să începem de fiecare dată în organizarea planului de marketing. Trebuie să ne cunoaştem în primul rând clientul şi, cunoscându-l, va fi clar care sunt pentru el priorităţile apropo de produsul meu şi mesajul meu, precum şi apropo de canalele de marketing pe care trebuie să îmi concentrez strategia.
Uitându-te înapoi la cariera și traiectoria ta personală, ce crezi că te-a ajutat să crești?
Cred că a fost mereu vorba despre curaj şi despre faptul că m-am “aruncat” mereu cu capul înainte în provocări mai mari decât experienţa mea. Provocările respective m-au “forţat” să cresc foarte repede, să învăţ lucruri repede. Iar apoi, a fost vorba despre oameni şi despre deschiderea mea spre feedback – am avut norocul să am mereu în jur oameni valoroşi care mi-au oferit feedback, chiar dacă era vorba despre feedback legat de activitatea sau proiectele mele sau dacă era vorba despre un punct de vedere diferit.
În opinia mea, puţine cadouri sunt mai valoroase decât feedback-ul, pe care reuşeşti să îl asculţi cu adevărat.
Post-ul [Interviu] Raluca Radu, Country Manager @Answear şi mentor @MVP Academy apare prima dată în Ctrl-D.
